第66章：战狼学习（一）
思想统一，步调一致，战狼队的口号就不在是口号。战狼队的组员再次齐声高喊：“风起云涌，人人出动，团结一心，其利断金，一鼓作气，挑战佳绩！”
花曼蝶磨刀霍霍，问：“楚经理，我们都听你的，你说咱们咱们干！”
楚羽凡看着组员们热切的眼神，问了一些数据，说：“我想知道咱们战狼队每位组员有多少客户储备？意向客户有多少？每天的接待量是多少？”
问到客户情况，战狼队的老大姐莫红莲不得不透露渠道部不公平的事实。渠道部有意倾向于飞鹰队，私下串联，联合搞鬼，他们基本上接不到渠道部的带客，只有少量的自来访。
楚羽凡鼓励组员，不要灰心，先把自来访的客户服务好，没有客户他自有办法。楚羽凡信心满满，压在组员心头的不快也一扫而空。
战狼队的组员白天利用每一分钟时间邀约客户，接待客户，夹缝中找机会。晚上下班，组员们不知疲惫，加班学习。蒋浩杰的飞鹰队有渠道部暗中支持，从来不缺到访客户。下班后，蒋浩杰则是带着飞鹰队和渠道部聚餐，K歌，活的好不潇洒。
涉世不深的沙明亮心有动摇，问楚羽凡说：“楚经理，咱们每天加班学习有用吗？与其在学习上浪费时间，不如出去拓展客户。”
这是组员们的心声，楚羽凡知道，只有打破组员们的疑惑，组员们才能能好的成长。楚羽凡说：“老话说，磨刀不误砍材工，如果单凭我们现在的能力，应付少量客户还可以。请注意我的用词，‘应付’，要想取得团队胜利，‘应付’远远是不够的。我要的是保质加保量，你们明白我意思吗？”
组员们不理解。楚羽凡耐心解释，如何提高成交率，并把他之后的计划娓娓道来，组员听后信心大增，全心投入学习。
楚羽凡今天的课题是销售的全盘解析。
房地产属于资金密集型产业，属于国家重点发展扶持的工程，直接或间接关联一千多个行业。房地产拆分来讲，主要包含工程、销售和策划。销售细分有坐销、行销和营销，是从香港模式和台湾模式演化而来。
何为坐销？
何为行销？
何为营销？
坐销，顾名思义，就是前台销售，坐等客户上门的意思。
行销是台湾常用的说法，其意思类似营销，两者都综合行销企划（决策）与销售执行，即想与做的结合。
即走动式营销。行销具有动词的概念，通过各种传播媒介（不单指销售人员）让货物销的更多、更远，充分体现行销的“行”字内涵。
营销与销售的区别。
销售是射杀一只静。坐不动的鸭子，若没射准，鸭子有可能就飞了；营销是在地上撒谷子，把鸭子引过来，再用胶水把鸭掌粘住；如果营销做得很好，销售就会相对容易很多，但同时销售的技能要求就不会很高。相反，若产品的营销没有做或者做得不大，那么对销售的要求就会提高。
销售是射杀静态具体的个体目标；营销是培养整体生态，面对的是整个大众市场，看到的不止一个顾客，而是整个市场的顾客。
销售队伍中分“兵、将、帅“。
兵：谈产品做推销，喊哥叫姐生拉硬扯搞关系；
将：与顾客的事业和生活沟通为主，专业服人热情感人，亦师亦友
帅：与顾客沟通人生观、价值观，尊重顾客并能赢得尊重，以德服人以心暖人；
要想做好销售，必须养成七个良好的习惯。
1、不要说尖酸刻薄的话;
2、牢记顾客的名字;养成翻看会员档案的习惯;
3、用主动和热情温暖你讨厌的人，化敌为友;
4、尊重顾客的隐私;
5、多人在一起时，与其中某人交谈，也不无视其他人存在;
6、勇于认错，诚信待人;
7、以谦卑的姿态面对身边的每一个人。
要想成为顶级的销售，必须要培养6个特制，牢记8个重要。
顶级销售人员的6个人格特质。
1、主动积极，永不放弃，提高成功机率;
2、同理心，察觉客户没说出口的需求;
3、正向思考，挫折复原力强，修正再出发;
4、守纪律，做好简单的小事，累积成卓越;
5、听多于说，先听后说，提出对的问题;
6、说真话，重承诺，不说谎，不夸张。