第29章：同台打擂（二）
人不怕有才，就怕没舞台。第一场交锋，楚羽凡完胜。蒋浩杰紧咬钢牙，面如死灰。裴赛男眼神飘忽，有钦佩，有不舍，还有无尽的幽怨。
销售主管高晓薇，举手示意请求发言。
高晓薇30岁，两个孩子的妈妈。她身材前凸后翘略显丰满，她气质出众尽显熟女风范，她声音圆润吐字铿锵有力。高晓薇就事论事，提出问题，说：“金总，我遇到的难题是投资客户看了不止我们一家楼盘，经常拿咱们楼盘和住宅、沿街商铺，还有丰源大市场比较，犹豫不决，迟迟不肯落定。”
“嗯，不错，这个问题提的好，是客户普遍存在的现象。蒋经理？”金盛筑有感而发，把问题再次抛给蒋浩杰。
前车之鉴，蒋浩杰汲取教训，说：“金总，我还没想好，要不让楚经理先说。”
蒋浩杰看似聪明，实则愚蠢，作为案场经理，案场部的第一负责人，没有准备好就是最大失败。“哎！一副好牌打的好烂。”楚羽凡替蒋浩杰感到惋惜。
金盛筑失去了耐心，顺势利导，说：“楚经理？”
谈到销售，楚羽凡是行家，不可谓功力深厚，绝对是道行老辣。楚羽凡不怕有问题，怕的是没有机会解决问题。
楚羽凡顺势而为，接过问题，巧妙回答，说：“以前我也经常遇到此类客户，客户喜欢讨价还价，谈完了还不买；还喜欢货比三家，咱们项目在他们口中一无是处，好楼盘都在别人家。遇到此类的客户，我就是知道机会来啦！大家肯定想知道为什么？这是客户的怪异心理，打击咱们是因为看好咱们，想买咱们家。”
高晓薇面露沉思，再问：“楚经理，既然看好咱们家，客户为什么迟迟不下定购买。”
楚羽凡继续分析，说：“他没有在咱们家落定原因很多，可能是因为价格、房源、业态、购买力、决策权或时机未到等多方面原因。遇到此类客户且记失礼心急和客户唱反调。我建议我们可以热情的请坐下来，送上茶水详谈，只要客户愿意说，我们就耐下心来倾听。”
楚羽凡结合实战经验，分享案例心得。楚羽凡，说：“曾经我们遇到一名老太太，刚刚和儿媳妇吵了一架，无处宣泄到我们楼盘来找茬，我们看情形不对，请老太太坐下来慢慢闲聊，听她诉苦，听她抱怨。其间我们认真倾听，亲切服务，老太太说了整整一个下午。我们压根没想过成交，你们猜结果怎么样？老太太一口气买了3套，介绍亲戚朋友买了8套，原因吗？老太太说，因为我们做事认真尽心尽责。”
“客户的情况千变万化，所以我们的服务要推陈出新。记住，嫌货才是买货人。我们要向裴总说的，没有完美的项目，只有完美的销售。我们不要过度的在意项目的缺点，放大项目的缺点。成熟的销售员会在与客户的接洽中善于发现，发现客户的需求，发现客户的痛点，发现客户的买点。以此入手谈判，促进客户成交！”
楚羽凡的异议处理深得金盛筑满意，金盛筑转问裴赛男，说：“裴总，你还有什么要补充的吗？”
裴赛男已改往日对楚羽凡的高冷，无奈的说：“能说的都让楚经理说完了，我实在没有什么要补充的了，要不下一个问题吧！我先来回答，还有谁有问题要问吗？”
置业顾问莫红莲起身问：“裴总，我的客户普遍认为我们价格高，因为价格不能成交？”莫红莲身材高挑，面容娇好。只是女人男相，说话颇有几分侠女风范。
裴赛男心念转动，说：“红莲，你的客户多是自营户或是大客户居多，是成交中的特例。既然你提到了价格问题，我就针对价格来谈一谈。”
“记住，谈价的前提是客户必须要足够的购买力和决策权。还有，我们不能有通过降价来实现成交的想法，对我们的定价要有充分信心。如果客户不认同我们的价格，说明我们对项目的渲染不足，没能给客户造梦成功，我们可以重复渲染项目卖点，以此来体现项目价值。例如我们的6.5挑高，可以一层变两层；例如我们的运营支持，月月有活动，年年有促销；例如我们的政府支持，交警队、车管所即将搬迁入住等。”裴赛男深入浅出，耐心解答。