第二十四章：市场调查（一）
出了23号病房，原路返回，高薪再次买好礼品去瞧病人。办一件事，花两次钱，高薪说不出的闹心。
10楼25号病房，高薪再次确定，吴菲敲门，李新军开门，热情的招呼两人。有人说，身高不是距离，年龄不是问题。胡说，病房内，高薪晕晕乎乎，年龄的代沟让他完全找不到谈话的主题。幸好有吴菲，免去冷场的尴尬。
2008年5月13日，下午，高薪正常上班。陈超通知大家，公司准备6月份首期开盘。开盘前，置业顾问的工作只有一个，冲刺认筹，目标300组。
认筹是买房的前奏，就像把羊赶进羊圈。有了羊圈，有了羊，至于是烤着吃，还是炖着吃，都轻而易举。这些是操盘的机密，陈超自然是不会告诉大家。
为了提高置业顾问的认知，陈超说：“有房才有家。”买房，人生中的大事，一个人一辈子也没有几次机会，所以客户们会多方比较，慎重考虑。
作为置业顾问，第一件事就是要了解客户，分析客户。从客户的地址、籍贯、年龄、职业、衣着、言谈、举止、行为、交通工具、通讯工具、收入等方面，判断的意向程度。然后根据客户的需求和喜好，在能力范围之内，恰当引导，让客户下定决心签单成交。
陈超拿房展会认筹的客户举例，归纳分析，剖析客户的购买意愿度。
经过分析，魏芳芳的客户多来自乡下，购买意愿高，但月供是问题；顾娜娜的客户多是年轻的公务员或事业单位员工，他们攀比心强，但首付不足是问题；曹莉莉的客户多是个体老板或商户，他们比较油滑，话里话外没有实话；高薪的客户多是医生和老师。
分析到高薪的客户，陈超欲言又止。老师，辛勤的园丁；医生，白衣天使。他们职业高贵，让人钦佩，但就买方而言，却实在不敢恭维，太过讲究。
高薪好奇的问：“经理，太过讲究，我不太明白？”
众人也好奇，随声附和，请陈超讲讲，陈超笑着说。
很久很久以前，一私塾先生和一乡村大夫是朋友。一日，大夫要去先生家串门，觉的空手去不太合适，买东西吧又舍不得花钱，于是在路边小河捞了两条小鱼，就用细线一串拎着去了先生家。
不巧，先生不在家，还大门紧锁，大夫就把两条小鱼挂在了门鼻上。由于鱼太小，加之先生又近视眼，大夫怕先生回来看不见，就写了一张大大的纸条贴在门上：“送你两条鲜鱼，就是小点”。
来而不往非礼也，一日先生回访大夫，和大夫想的一样，空手不合适买东西又舍不得花钱。还是先生聪明，从家里的竹篮上掰下几块竹片，用细绳扎好去了大夫家。
大夫恰巧也不在家，先生就把竹片挂在了门鼻上，也写了一张纸条贴在门上：“送你几片竹笋，就是老点”。
之后，人们用馊先生寡大夫来形容老师和医生的小气。所以，房产圈内认为老师和医生在买房上比较谨慎，相对理性，很难被引导，成交率不高。
分析客户的目的是成交，成交需要准备和技巧，陈超把认筹客户逐一分析，对应类型和类别，帮助置业顾问找出客户的特征和应对方案。
理智稳健型
特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员的言辞所动，对于疑点，必详细究问。
应对原则：以诚待人；以专业的内容去说服于他。
喋喋不休型
特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顾虑之中，有时甚至离题甚远。
应对原则：引到正题上；取得他的信任；快刀斩乱麻。
沉默寡言型
特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。
应对原则：要了解他实际的需求；切忌自说自话。
感情冲动型
特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。
应对原则：现场的热烈气氛和激将法能让其快速下定。
优柔寡断型
特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。
应对原则：帮他做决定；不给其选择余地。
盛气凌人型
特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常以教训口气说话。
应对原则：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。
求神问卜型
特征：决定权操纵在“神意”或“巫师”手中，十分迷信。
应对原则：适时引用某著名风水大师对我们项目好风水的极高评价来取得客户的认同；另外可以告知客户我们的开发商对风水也极为重视，在拿地前对地块风水评测后才选择此地块，售楼处布置也体现了这点。
畏首畏尾型
特征：购房经验缺乏，不易做出决定。
应对原则：以专业知识与实际案例（包括开发公司以前的项目）来说服客户；用业绩来鼓励他，说服他。
神经过敏型
特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。
应对原则：少说多听。
藉口故意拖延型
特征：个性迟疑，推三推四。
应对原则：了解他是否要买，了解他推迟的原因，帮他解决。
斤斤计较型
特征：心思细密，大小通吃，事事计较。
应对原则：斩钉截铁的否定他的一些要求，另外告诉他错过时间的损失。
金屋藏娇型
特征：出钱者通常都不愿曝光，决定权在不出钱的女方。
应对原则：抓拢她，赞美她；尽量让他一次性付款。
“记住，需求、能力、决定权，买房客户的三大必要条件，缺一不可，缺一不成交。”听了陈超的分析和应对之道，大家心底豁然开朗，像找到了财富的密码，宝箱的钥匙一般，更容易拿到客户口袋里的钱。
自2008年5月13日开始，鸿儒兰庭开启了认筹加速模式，高薪每天要打100组电话，有回防，有陌拜，非常辛苦。
转眼就是月底，陈超统计销售业绩。顾娜娜认筹28组；魏芳芳认筹26组；曹莉莉认筹22组；高薪认筹20组；其他置业顾问合计认筹20组，鸿儒兰庭共计认筹116组。这个结果公司领导非常不满意，陈超也很生气，问大家什么原因。
业绩不好的置业顾问陈琪找理由，说：“经理，是市场原因，美国的次贷危机搞的客户人心惶惶，说房价要跌，都不敢早买，要等等看！”
“你们呢？”
有一半的置业顾问赞成陈琪的观点，认为是市场原因。陈超想反驳，转念再想，不可。陈超眼睛翻动，计上心来。