第十二章：新的挑战
市场竞争，新人就是牺牲品。王国强的阅历让他懂得，只有不断刷新置业顾问的认知，才能让新人在残酷的市场竞争中生存。
王国强收敛气场，和蔼的问：“大家闲聊，不要拘束，有想法，尽管问？”
沉默寡言，略显娇羞的曹莉莉，声音不大，但语出惊人问：“王总，我从事房地产销售快一年了，业绩平平，我想赚钱，想成为销冠，但我不知道该怎么做，怎么成为销冠？”
销冠，高薪陌生的专业名词。
曹莉莉的话让王国强有些惊讶，他清晰的感受到曹莉莉内心深处的**，王国强的目光有些深邃，思考了片刻，说：“曹莉莉，您的问很好。不想赚钱的置业顾问不是好置业顾问，好置业顾问一定赚钱。我们必须有**，但心态要阳光。”
鸿儒兰庭销售中心，曹莉莉和王国强的第一次对话，两人心底各有所思，注定了说不尽，道明不明的纠葛。
要想做好销售，必须要积极乐观。积极乐观的销售更容易接近客户，也更容易打动客户。想一想，你喜欢找什么样的朋友聊天？是积极的乐观者，还是埋怨命运不公的牢骚者。
学会隐藏**，用积极阳光的心态把自己伪装。记住，乐观的人会发现工作和生活中的真善美，到哪里都是“阳光使者”。
销冠没有捷径，却有秘诀。学会信心的传递，学会信念的转移，让顾客获得快乐的消费体验，客户更容易对你敞开心扉。
“还有问题吗？”王国强再问。高薪抓到机会，有些莽撞的问：“王总，我不懂销冠是什么，我想知道，如何快速赚钱，如何快速成长？”
高薪初出茅庐，问的急功近利。
王国强劝慰说：“高薪，冰冻三尺非一日之寒，想赚钱没有错，但你要知道，外行看着热闹，内行看门道，自身的觉悟和格局如果不够，只会徒增烦恼。我给你的建议有七点，请你牢记。”
第一点：学习力；
第二点：观察能力和理解能力；
第三点：沟通能力；
第四点：坚定的信念；
第五点：品德力；
第六点：决策能力；
第七点：持续稳定业绩的能力。
王国强对高薪特别看重，逐个剖析，想成就高薪。时间很快，转眼又是一个小时，置业顾问们意犹未尽，还有问题要问，陈超摆了摆手，制止大家，说：“王总今天有重要的策划会议，讨论房展会的执行方案，如果有问题，我们改天。”
房展会，云州市房地产大型展销活动，开发商不惜花费重金宣传，吸引客户。
鸿儒兰庭项目动工在前，营销在后，错过了重要的营销节点。王国强接手鸿儒兰庭后，策划部提议拿到房展会的冠名权，快速铺开营销宣传。
房展会三天，冠名费20万。鸿儒兰庭项目开放商考虑推广费用超出预算，迟迟没有确定营销方案。
王国强推算，鸿儒兰庭项目6月开盘，首推300套房源，要想大卖，需要蓄客3000组，认筹500套，常规的操盘很难达到预期。王国强多次提报，阐述的房展会意义，开发商勉强同意参展。
时间紧，任务重，王国强拿到开发商的尚方宝剑，终于可以施展拳脚，大干一番。可惜，王国强错了最佳时间，冠名权被云州万景项目捷足先登，推翻了王国强先前的所有方案。
有奶便是娘，开发商对代理公司而言比娘亲。王国强心中虽有埋怨，但有苦难言，只得重新拟定营销方案。
王国强办公室，众人头脑风暴，商议如何参展。策划部，程经理抢先发言，说：“西南新区，鸿儒兰庭项目定位高端，产品优势明显，是咱们项目的优势。但区域内，同质化楼盘还有4家，有做中端，还有低端，开盘价格可能是咱们的短板，所以咱们项目的首次亮相至关重要。”
陈超补充，说：“产品、价格、渠道、促销，营销的核心，咱们鸿儒兰庭项目虽然定位高端，市场是否接受，前期的铺垫工作尤为重要。咱们鸿儒兰庭项目最大的竞争对手云州万景项目，产品和咱们雷同，已经开盘两次，市场基础和口碑很好。我听说，云州万景第三期的开盘时间已经定了，也是6月份，和我们非常临近，所以这次房展会咱们必须要有独特的卖点。”
“王总，我赞成陈经理的观点，咱们鸿儒兰庭项目必须要有独特的卖点。否则，咱们项目除了是新盘以外，没有任何优势。”程四化担忧的说。
全新的楼盘，从推广和价格还有操盘的空间，一旦亮相，如果没有独特的优势，客户必然流失。
冠名权，提升品牌溢价。冠名权已失，没有了品牌溢价，如何弯道超车。王国强提议，说：“降低起价，拉开价格区间，用XXX元起，吸引客户如何？”
程四化反对，说：“王总，得不偿失，会拉低项目的品牌价值。我建议加大认筹折扣，5000抵20000万，日进百金。”
“这个方案不错！”
王国强拍手叫好，众人深感认同，考虑完善方案细节。
方案的优劣，取决于执行的力度，程四化对置业顾问的能力深感担忧。王国强问陈超，说：“销售战的终端在一线，鸿儒兰庭项目必须建立一支销售铁军，狼性团队，以销售为荣，执行力高于一切，你可有把握。”
陈超底气不足，说：“销售铁军需要锻炼，要经历挫折和时间，咱们的销售团队刚刚组建，有冲劲，有闯劲，但缺少经验。”
陈超汇总人员的情况，逐一分析汇报。
顾娜娜，原房地产广告公司记者，接触的房地产2年。有亲和力，也有专业知识的积累，房地产圈子里的熟人很多，可以嫁接资源，可惜没有销售经验。
魏芳芳，继父在鸿儒兰庭项目做分包工程，有资源优势，目前已经锁定意向客户5组，同样缺乏销售经验。
曹莉莉，原云州万景项目的置业顾问，她手里有客户储备，目前锁定意向客户10组，干劲很足，不用担心。
其他几人有销售岗位的工作经验，目前还在考察之中，成长很快，唯独高薪。高薪没有销售经验，没有客户资源，更没有家庭背景，想做好销售很难。高薪的问题，陈超打诨，没有深谈。